Прийоми маніпуляції. Логічні маніпуляції. Психологія впливу на людей

Неймовірні факти

Перед початком варто відзначити, що жоден з нижчеперелічених способів не потрапляє під те, що можна назвати "темне мистецтво впливу" на людей. Все, що може зашкодити людині або зачепити його гідність тут не наводиться.

Це способи, за допомогою яких можна завоювати друзів і впливати на людей, використовуючи психологію, без того, щоб змушувати когось погано себе почувати.

психологічні хитрощі

10. Просіть про послугу

Хитрість: просите когось про послугу для вас (спосіб, відомий як ефект Бенджаміна Франкліна).

Легенда свідчить, що Бенджамін Франклін одного разу хотів завоювати прихильність людини, яка б не любила його. Він попросив цю людину позичити йому рідкісну книгу, а коли отримав її, дуже люб'язно подякував йому.

В результаті людина, яка не особливо хотів навіть розмовляти з Франкліном, подружився з ним. За словами Франкліна: "Той, хто одного разу зробив вам добру справу, буде більш розташований до того, щоб зробити для вас що-небудь хороше ще раз, ніж той, з яким ви самі зобов'язані".

Вчені вирішили перевірити цю теорію, і в підсумку виявили, що ті люди, яких дослідник просив про особисте послугу, були набагато більш прихильні до фахівця в порівнянні з іншими групами людей.

Вплив на поведінку людини

9. відзначте вище

Хитрість: завжди просите більше, ніж вам спочатку потрібно, а потім опускайте планку.

Цей прийом іноді називають "підхід дверима в обличчя". Ви звертаєтеся до людини з дійсно занадто завищеними запитом, від якого він, швидше за все, відмовиться.

Після цього ви повертаєтеся з проханням "рангом нижче",а саме з тим, що вам насправді від цієї людини потрібно.

Цей трюк може здатися вам чимось нелогічним, але ідея полягає в тому, що людина буде відчувати себе погано після того, як відмовить вам. Однак, він пояснить це собі нерозумністю прохання.

Тому наступного разу, коли ви до нього звернетеся зі своєю реальною потребою, він буде відчувати себе зобов'язаним вам допомогти.

Вчені після випробування на практиці цього принципу, прийшли до висновку, що він насправді працює, тому як людина, до якого спочатку звертаються з дуже "великий" проханням, а потім повертаються до нього ж і просять про малий, відчуває, що допомогти вам повинен саме він.

Вплив імені на людину

8. Називайте імена

Хитрість: використовуйте ім'я людини або називайте його посаду в залежності від ситуації.

Він підкреслює, що ім'я людини на будь-якій мові - це найсолодше поєднання звуків для нього.Карнегі говорить про те, що ім'я - це основна складова людської ідентичності, тому, коли ми його чуємо, то зайвий раз отримуємо підтвердження своєї значущості.

Саме тому ми відчуваємо себе більш позитивно налаштованим по відношенню до людини, який підтверджує нашу значимість в світі.

Однак, використання в мові посади або іншої форми звернення також може мати сильний вплив. Ідея полягає в тому, що якщо ти поводишся, як певний тип людини, то ти станеш цією людиною. Це дещо схоже на пророцтво.

Щоб використовувати цю методику для впливу на інших людей, ви можете звертатися до них так, ким вам би хотілося їх бачити. У підсумку вони почнуть думати про себе саме в цьому ключі.

Це дуже просто, якщо ви хочете зблизитися з певною людиною, то частіше називайте його "друг", "товариш". Або ж посилаючись на кого-то, у кого б ви хотіли працювати, можете назвати його "босом". Але майте на увазі, що часом вам це може вийти боком.

Вплив слів на людину

7. Лестіть

Хитрість: лестощі може привести вас туди, куди вам потрібно.

Це може здатися очевидним на перший погляд, але є деякі важливі застереження. Для початку варто відзначити, що якщо лестощі не є щирою, то від неї, швидше за все, буде більше шкоди, ніж користі.

Однак, вчені, які вивчали лестощі і реакції людей на неї, виявили кілька дуже важливих речей.

Простіше кажучи, люди завжди намагаються підтримувати когнітивний баланс, намагаючись організовувати свої думки і почуття аналогічним чином.

Тому, якщо льстите людині, самооцінка якого висока, причому лестощі щира,ви сподобаєтеся йому більше, тому як лестощі співпаде з тим, що він думає про себе.

Однак, якщо ви льстите того, у кого самооцінка страждає, то можливі негативні наслідки. Цілком ймовірно, що він стане до вас гірше ставитися, тому що це не перетинається з тим, як він себе сприймає.

Безумовно, це не означає, що людину з низькою самооцінкою варто принижувати.

Способи впливу на людей

6. Відбивайте поведінку інших людей

Хитрість: будьте дзеркальним відображенням поведінки іншої людини.

Дзеркальне відображення поведінки також відомо як мімікрія, і це щось, що певному типу людей властиво по їх натурі.

Людей з цим навиком називають хамелеонами, тому як вони намагаються злитися зі своїм довкіллям шляхом копіювання чужого поведінки, манер і навіть мови. Проте, ця навичка можна використовувати цілком свідомо, і це відмінний спосіб для того, щоб сподобатися.

Дослідники вивчали мімікрію і виявили, що ті, кого копіювали, були дуже прихильно налаштовані по відношенню до людини, який їх копіював.

Також фахівці прийшли до ще одного, більш цікавого висновку. Вони виявили, що люди, у яких є наслідувачі, набагато прихильніше ставились до людей загалом, навіть до тих, хто не був залучений в дослідження.

Цілком ймовірно, що причина такої реакції криється в наступному. Наявність людини, який дзеркально відображає вашу поведінку, підтверджує вашу значимість. Люди відчувають більшу впевненість в собі, таким чином, вони щасливіші і добре налаштовані по відношенню до інших людей.

Психологія впливу на людей

5. Користуйтеся втомою

Хитрість: просите про послугу, коли бачите, що людина втомилася.

Коли людина втомлюється, він стає більш сприйнятливим до будь-якої інформації, будь то звичайне висловлювання про щось або прохання. Причина в тому, що коли людина втомлюється, це відбувається не тільки на фізичному рівні, його ментальний запас енергії також виснажується.

Коли ви звертаєтеся з проханням до втомленому людині, найімовірніше, ви не отримаєте чіткої відповіді відразу, а почуєте: "я зроблю це завтра", тому що він не захоче приймати ніяких рішень на даний момент.

На наступний день, швидше за все, людина насправді виконає ваше прохання, тому що на підсвідомому рівні більшість людей намагаються тримати своє слово, тому ми стежимо, щоб те, що ми говоримо, збігалося з тим, що робимо.

Психологічний вплив на людину

4. Пропонуйте то, від чого людина не зможе відмовитися

Хитрість: почніть розмову з того, від чого співрозмовник не зможе відмовитися, і ви досягнете того, що вам потрібно.

Це зворотна сторона підходу "дверима в обличчя". Замість того, щоб почати розмову з прохання, ви починаєте з чогось незначного. Як тільки людина погодиться вам допомогти в малому, або просто погодиться на щось, можна пускати в хід "важку артилерію".

Фахівці перевірили цю теорію на маркетингових підходах. Вони почали з того, що просили людей про висловлення підтримки на захист тропічних лісів і навколишнього середовища, що є дуже простим проханням.

Як тільки підтримка була отримана, вчені виявили, що тепер людей набагато легше переконати купити продукти, які сприяють цій підтримці. Однак, не варто починати з одного прохання і відразу ж переходити на іншу.

Психологи виявили, що набагато ефективніше зробити перерву в 1-2 дня.

Прийоми впливу на людей

3. Зберігайте спокій

Хитрість: не слід поправляти людини, коли він не правий.

У своїй знаменитій книзі Карнегі також підкреслював, що не слід говорити людям про їх неправоті. Це, як правило, ні до чого не приведе, а ви просто потрапляєте в немилість до цієї людини.

Насправді є спосіб показати незгоду, продовжуючи при цьому ввічливу бесіду, не кажучи нікому про те, що він не правий, але вразивши его співрозмовника до глибини душі.

Метод був винайдений Реєм Ренсбергером (Ray Ransberger) і Маршаллом Фріцем (Marshall Fritz). Ідея досить проста: замість того, щоб сперечатися, вислухайте те, про що говорить людина, а потім спробуйте зрозуміти, що він відчуває і чому.

Після цього вам слід пояснити людині ті моменти, які ви з ним поділяєте, і використовувати це як відправну точку для роз'яснення своєї позиції. Це зробить його більш прихильним до вас, і він, найімовірніше, прислухається до того, що ви говорите, при цьому, не втративши свого обличчя.

Вплив людей один на одного

2. Повторюйте слова свого співрозмовника

Хитрість: перефразируйте то, що говорить людина і повторюйте те, що він сказав.

Це один з найдивовижніших способів впливати на інших людей. Таким чином ви показуєте своєму співрозмовнику, що ви насправді його розумієте, відчуваєте його почуття і ваша емпатія щира.

Тобто перефразовуючи слова свого співрозмовника, ви досягнете його розташування дуже легко. Це явище відоме як рефлективне слухання.

Дослідження показали, що коли лікарі користуються цим прийомом, люди більше розкриваються перед ними, і їх "співпраця" виходить більш плідним.

Це легко використовувати і в бесіді з друзями. Якщо ви будете слухати, що вони говорять, а потім перефразувати сказане, формуючи питання для підтвердження, вони будуть відчувати себе дуже комфортно з вами.

У вас буде міцна дружба, і вони будуть активніше прислухатися до того, що ви говорите, тому як вам вдалося показати, що ви про них дбаєте.

Методи впливу на людей

1. Кивайте головою

Хитрість: трохи кивайте головою під час розмови, особливо якщо хочете попросити про щось свого співрозмовника.

Вчені виявили, що коли людина киває, слухаючи когось, він з більшою ймовірністю погодиться зі сказаним. Вони також виявили, що якщо ваш співрозмовник киває, то ви в більшості випадків також будете кивати.

Це цілком зрозуміло, тому що люди часто несвідомо імітують поведінку іншої людини,особливо того, взаємодія з яким принесе їм користь. Тому якщо ви хочете додати ваги до того, що говорите, регулярно кивайте під час розмови.

Людині, з яким ви говорите, буде важко не кивати у відповідь, і він почне позитивно ставитися до їх підносили вами інформації, навіть не підозрюючи про це.

Warning on line 436

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436

Warning: Creating default object from empty value in on line 520

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/components/com_k2/models/item.php on line 520

Тут перераховані хитрощі, як то кажуть, на всі випадки життя. Їх аналіз дозволить вам усвідомити, в яких сферах життя можна застосувати ту чи іншу хитрість і адаптувати їх для конкретних завдань.

Прийоми для використання в процесі організації переговорів або дискусій

програмування сприйняття

Реакція на якесь явище вельми підвладна шаблоном ожидаемости. Якщо помістити що-небудь (або кого-небудь) в невластиві йому умови, можна заздалегідь передбачити реакцію на це.

Ще за часів СРСР був такий анекдотичний випадок: в суспільстві "Знання" організатори виступів наплутали з напрямком лекторів - відомого вченого доставили туди, де чекали письменника-сатирика, а до любителів гумору привезли вченого. Ефект був приголомшливий: майстер сатири і гумору при всіх своїх стараннях так і не зміг викликати ні посмішок, ні сміху своїх слухачів, зате маститий академік ніяк не міг зрозуміти, чому його наукові дослідження настільки комічні для аудиторії.

Ще до того, як познайомити когось з кимось, повідомте одному з них (або обом) про ставлення до цієї людини оточуючих, про його репутації, і Ви отримаєте заздалегідь запрограмовану реакцію на нього і його слова.

Створення первинного настрою

На зустрічі ви одразу надаєте слово тому, чия думка вас влаштовує: "Вася, ти вважаєш, що ця тема буде дуже цікава?"

Ознайомлення з матеріалами лише в останній момент

Застосовується, коли необхідний виграш у часі, коли потрібно "не дати думати". Якщо людина не зможе (не встигне) ознайомитися з усією інформацією (документами, умовами, правилами) і не встигне все добре осмислити, перемога в обговоренні їх буде за Вами.

Блокування "другого читання"

Фрази типу: "Щоб обговорення йшло швидше, ми не будемо скакати з місця на місце: обмовили якийсь пункт - йдемо далі, і що б не виходило, знову до цього вже не повертаємося".

організація перепалки

Перепалка між легко збудливими, нестриманим, агресивними учасниками переговорів може бути вигідна третій стороні. Потрібно тільки вибрати момент, коли вона всім набридне, загрузне на емоціях, і привнести своє рішення.

Якщо видно, що в переговорах почалися емоційні сплески, то можна їх посилити або подначіваніем, або неконструктивним заспокоєнням ( "Ну ви вже прямо взагалі ..."), а далі сказати: "Так, добре, давайте вирішувати, приймемо ми таке рішення або немає, а то ця перепалка вже всім набридла, противна і ні до чого доброго не призведе ".

Перерва в потрібному місці

Коли обговорення дійде до бажаного нами варіанту, тимчасово призупинити його - оголосіть перерву, перекур, а після цього продовжуйте обговорення з цієї точки, як з вже прийнятого рішення.

Вибірковість у наданні часу

Кого-то зупиняти в розмові ( "Ну що ви так довго про одне й те ж? .." або "Так, це питання давайте ми зараз не будемо обговорювати, а поговоримо про ..."), а кому-то дати повністю висловитися, та ще й стимулювати репліками за вигідною нам точці зору.

Не давати говорити

Це одна з найгрубіших прийомів. Вона спрямована на зрив виступу, демонстрації чужої точки зору або нав'язування дискусії. Співрозмовник постійно перебиває Вас, намагається вставляти свої фрази більш гучним голосом або просто активно демонструє небажання слухати: затикає собі вуха, заводить розмову з іншими, наспівує, свистить і т. Д. Виступати, розмовляти, наводити якісь аргументи при таких умовах, звичайно , неможливо.

Підступне порушення клятв

В історії несть числа зразків віроломства. Пообіцяти щось лише з метою викликати довіру і потім підступно скористатися цією довірливістю - тактика багатьох монархів, воєначальників, політиків, чиновників.

Якщо кому-то что-то потрібно від вас, тричі подумайте, перш ніж сказати "так" у відповідь на всі його обіцянки і обіцянки. Це може бути елементарної "Заманиха". Подумайте, чи достатньо ви підстрахувалися від можливого невиконання партнером своїх зобов'язань, не обернеться це для вас бідою.

З хворої голови - на здорову

Співрозмовник, щоб блокувати невигідний для нього розмову або суперечку, може нахабно заявити: "З Вами нестерпно розмовляти, тому що Ви не даєте ясних відповідей на питання" чи "... тому що Ви просто не даєте сказати і слова". Причому це може відбуватися в умовах, коли слова не дали сказати саме Вам. Можуть бути і більш тонкі варіанти: "Вибачте, я не можу з Вами більше вести бесіду. Це дуже тонкі матерії. Такі думки - вище мого розуміння. Вони занадто вчені для мене". Хитрун знає, що після такого пасажу продовжувати неприємну для нього розмову дуже важко.

Окремо від контексту

Якщо з висловлювань опонента "висмикнути" окремі фрази і піднести їх в такому урізаному вигляді як самостійну думку, то можна домогтися абсолютно протилежного значення. Ця техніка, наприклад, була дуже поширена в період "холодної війни", а зараз повсюдно застосовується в передвиборних технологіях.

Ухвалення рішення через "погляд зі сторони"

Запитайте просто присутнього при обговоренні людини (запрошеного з боку, без права голосу) про його думку з даного питання - і подайте його точку зору за прийняте рішення, через яке не можна переступити. У деяких випадках можливе спеціальне запрошення фахівця з "думкою в останній інстанції". Те, що він не має права голосу, свідомо ігнорується.

Нагнітання втоми другорядними питаннями

Наприклад, в будівельній фірмі вирішується питання про ціну ремонту будинку, а клієнт з самого початку починає обговорювати, наскільки взагалі "дурний" будівельний ринок в даному місті, які бракороби будівельники і прискіпливі клієнти. Опонент втягується в цей нікчемний суперечка, втрачає енергію, а потім, коли всім це вже набридне, клієнт задає питання: "Ну, гаразд, давайте уточнимо, скільки все-таки це буде коштувати?" Опоненту хочеться все швидше вирішити - він стомлений, і ймовірність прийняття потрібного клієнту рішення зростає. Захист: ретельно стежте за логікою розмови і жорстко припиняйте "відхід від теми".

Надання неповного комплекту матеріалів

Коли у людини немає необхідних документів, які "випадково" "забули", "втратили", "взяли для оформлення", то він вже не може грамотно брати участь в дискусії.

"Змінити платівку"

Один із способів обійти "гаряче" місце в бесіді або суперечці полягає у відході від атаки шляхом переходу до обговорення іншого питання, що не має ніякого відношення до щойно обговорювалося предмету. Увага співрозмовників легко перенаправляється, наприклад, задаванием їм питань по "відволікає" темі.

Завалювання масою інформації

Коли дають дуже багато матеріалів або / і ставлять дуже багато цілей і фізично неможливо в усе вникати, рішення доводиться приймати "оптом" - за всіма обговорених і необсужденним питань. Дана виверт застосовна і в дискусіях, і в організації "потрібного" голосування, і в тактиці менеджменту.

Прийоми, що використовують особливості психіки (почуття самолюбства, сорому та ін.)

велетенські плани

Ненаситність і жадібність характерна для людей, а якщо це поєднується з азартом, вони готові бажати більшого до нескінченності. Перспективи метаморфози Васюков у вселенську шахову столицю, віртуозно намальовані Остапом Бендером членам місцевого шахового клубу, - один із прикладів такого наснаги грандіозністю. Людина в стані душевного підйому - легка здобич для маніпулятора.

Вживання "незрозумілих" термінів

Цей прийом використовує брак інтелекту (хоча жодна людина не може знати все) і сором'язливість. Якщо людині не знайомий якийсь термін, він, щоб не показати своєї некомпетентності, може прикинутися, що йому все зрозуміло, але не вирішиться розвивати цю тему далі; або ж буде і далі брати участь в розмові, але незнання термінології неминуче "посадить його в калюжу". І. Олейников в своїй книзі "Життя як пестня" розповідає історію про свого однокурсника Г. Хазанова:

"Одного разу Михайло Йосипович Зільберштейн, доктор мистецтвознавства, імпозантний сивочолий чоловік, який викладав нам сатиричну літературу, намагаючись викрити його в незнання предмету, підступно запитав:

Геночка, милий, ви випадково не пам'ятаєте, коли в Росії організувався перший сатиричний журнал і як він називався?

"Милий Геночка" строго глянув на літнього доктора і відрубав:

Фрондерствуете, Михайло Йосипович? Чи ж варто Вам в ваші-то роки?

Михайло Йосипович побілів і осікся. У перерві я завів Гену в туалет і обережно запитав:

Хазан, що означає "фрондерствуете"?

Фрондерствуете, - поважно відповів він, - похідне від слова "фронда". Сиріч французька опозиція часів революції.

Так і не зрозумівши, яке відношення має "фронда" до Михайла Йосиповича, а Михайло Йосипович до їхньої революції, я тим не менш був настільки зачарований чудовим звучанням дієслова "фрондерствовать", а також ефективністю його впливу, що дав собі слово при нагоді обов'язково їм скористатися. Спрацьовувало завжди. Варто було тільки мовити якомусь зарвався скандальній співрозмовникові: "Фрондерствуете, бога душу мати?", Як він миттєво затихав, і бесіда переходила в спокійне, ніжне русло ".

Все - через малість

Хіба відмовиш тому, хто просить зовсім чуть-чуть? В такий момент як-то не думаєш про те, що мале - частина великого. Але якщо за це мале "потягнути", то ціле слідом за цим запросто може "впасти". Суть цієї виверти добре ілюструють приказка: "Йому палець в рот не клади - всю руку відкусить" і притча Р. Тагора:

У дерева Сокира просив, як жалюгідний жебрак:
"Дай хоч негідний сук, щоб зробити топорище!"
І Дуб єдності дав ... Був сумирним досі,
А тут зарозумілим, лютим став Сокира:
Недовго думаючи, стовбур підрубав під корінь,
І впав потужний Дуб, обдурять, зганьбив себе.

Приголомшені інтенсивністю обговорення

Дискутування "нон-стопом", та ще в такому темпі, коли щось "схопити", осмислити, подумати неможливо. Співрозмовники, що нав'язують такий стиль обговорення, намагаються приголомшити партнерів швидкістю мови, зміною думок, а потім, не давши отямитися, переможно роблять бажаний їм висновок.

многовопросіе

Різновид попереднього прийому. Коли "чергою" задається багато питань, то відповісти навіть на частину з них неможливо. Практично - безпрограшний "наїзд".

гнітюче мовчання

Генрі Уілер Шоу колись сказав великі слова: "Мовчання - один з найбільш важко спростовуваних аргументів". Той, хто перший нав'язує паузу своїм мовчанням, отримує психологічну перевагу. Уміння "тримати паузу" - потужний хід в загальній стратегії досягнення цілей. Багато громадські діячі відзначали таку форму психологічного тиску у індійського лідера Дж. Неру. Його метод боротьби з неприємними запитаннями або проханнями полягав в абсолютному мовчанні. Коли мовчання робилося вже абсолютно нестерпним, людина повторював свої слова - і знову "мовчанням був йому відповідь". У цей момент співрозмовник вже був радий почути хоч щось, навіть відмова. Почувши його, він поспішав піти ... з вдячністю.

гальмування

Давня мудрість говорить: "Те, що легко дається, як правило, не цінується". Відповідно до неї того, хто просить щось швидше, дають, навпаки, потягнувши час. Чим довше хочуть, тим сильніше дорожать.

Приведення до помилок через роздратування

Вивести співрозмовника з себе можна різними шляхами: відвернутися, позіхнути, встати і налити кави, подивитися презирливо, показати неуважність, хмикати і хихикати під час бесіди, допускати грубі витівки, образи, глузування, знущання. Якщо противник "скипів" - справа виграна: він втратив багато шансів в суперечці (буде помилятися). У цей момент "нападник" може прийняти вид невимовного добродушності і сказати поблажливим тоном: "Ну, Юпітер, ти гніваєшся, значить, ти не правий". Це породжує у людини бажання швидше закінчити "битву". Коли "нападник" це побачить, то може нав'язувати своє рішення проблеми.

універсальні істини

Вживання замість ясних заперечень, доводів, фактів абстрактних красивих фраз, перевірити справедливість яких неможливо в принципі (наприклад: "Усі чоловіки - негідники", "Краще розумно мовчати, ніж нерозумно говорити"), прислів'їв та ін.

домисли

Іноді ця виверт ще називається "Читання в серце". При її використанні "аналізуються" й не так слова і доводи співрозмовника, скільки таємні мотиви, що змусили їх висловити. Paзумеется, такі звинувачення неможливо ні довести, ні спростувати.

"Ви ж з папірця читаєте, тому що, напевно, взагалі нічого не розумієте".
"Ви себе так ведете, тому що у вас, напевно, просто заздрість розігралася (варіанти:" помститися захотілося "," в сім'ї не все в порядку "," для підняття своєї популярності "і т.п.) ..."
"Ви так говорите, тому що вам так наказали говорити ..."

Капосний метод, або прийом конкурентів

Перед важливою подією, виступом, змаганням, розмовою повідомляють людині вкрай неприємна звістка, чимось засмучують або виводять з себе образою, розраховуючи, що після засмучення людина буде набагато гірше володіти собою і погано виступить або невпевнено себе поведе. Прийом вкрай підлий, бридкий, проти нього перед відповідальними подіями завжди потрібно бути насторожі.

дефіцит уваги

Один з методів психологічного тиску - перестати звертати увагу на об'єкт маніпулювання. Незважаючи на свою простоту, це дуже болісний спосіб впливу на людину. Один із способів відображення цього прийому - показати, що Ви маєте в своєму розпорядженні чимось, що неминуче повинно зацікавити маніпулятора.

"Карфаген повинен бути зруйнований"

Виверт виходить від Катона-старшого, який в Римському Сенаті закінчував будь-яку свою промову цими словами. У нього була мета - привчити слухачів до цієї думки. Таке багаторазове повторення однієї і тієї ж фрази в кінці кінців дійсно стало настільки звичним для сенаторів, що майбутнє руйнування Карфагена стало для них чимось природним.

У суперечках найменше вірять опонентові. Тому в якості аргументу нерідко залучають думку фахівців і просто відомих людей. В процесі застосування прийомів такі посилання нерідко бувають "притягнуті за вуха", т. К. Знаменитість могла висловлюватися зовсім про інше. Але для слухачів часто достатньо одного згадки відомого імені: "Навіть професор Пупкін так вважає! .."

За двома зайцями

В одну одиницю часу людина може концентрувати увагу лише на одному питанні: нормальна людська психіка не в змозі стежити з рівною участю за двома або більше справами відразу. Погоня за двома зайцями (не кажучи вже про три або чотирьох) може бути корисна тільки тому, хто її організував або спровокував ...

Відволікаючий маневр

Така прийом по суті являє собою спірне висловлювання, яке відволікає увагу від замаскованій в цьому ж реченні потрібної думки. Слухач в першу чергу зауважує в аргументації маніпулятора слабке місце і спростовує саме його. А інші думки, що містяться в реченні (якщо вони не кидаються в очі), пропускаються без особливої уваги: "Сусіди кажуть, що господар свого часу придбав квартиру в цьому старому будинку за допомогою якоїсь махінації" (фраза покупця квартири при торзі) .

Погодьтеся, що на місці продавця або ріелтера вам захотілося б спростувати це звинувачення. Але головна думка - що будинок старий - залишиться в цьому випадку без критики. Повторіть її ще раз - і це вже привід для зниження ціни.

Іноді для того, щоб підставна думка, що маскує потрібний аргумент, гарантовано привернула критику противника, штучно намагаються показати йому, що самі вважають її своїм слабким місцем (тоном, виразом обличчя, грою пауз).

припускаються очікування

Якщо ставитися до людини так, наче він уже такий, яким ми його хочемо бачити (яким йому слід бути), це допоможе йому незабаром стати таким, яким він в змозі стати (яким ми очікуємо його побачити). Звинувачення в допущених помилках відбирають у людини впевненість у своїх силах. Всі свої невдачі він починає сприймати як щось невідворотне.

Підняття ж людини в його власних очах і в думці оточуючих через "само собою зрозуміле шанобливе ставлення" активізує внутрішні ресурси особистості, підвищує самооцінку людини до рівня впевненості в тому, що він може впоратися з будь-якою справою.

Помилковий сором з докором

У порівнянні з попереднім прийомом тут додається докір: "Як, ви не знайомі з цією теорією? Ну, про що тоді можна тут говорити? .." Далі можна сміливо ігнорувати думку співрозмовника і нав'язати своє бачення проблеми, або не допустити обговорення небажаної теми .

Іронія з приводу форми подачі інформації

Наприклад: "Щось мені, усередненим доктору таких-то наук, ваша хитромудра формулювання не зрозуміла, може, поясніть мені, дурненькою, ще раз?" Іронія завжди принижує співрозмовника, і він буде змушений направити свою енергію не на свій матеріал, а на відновлення своєї позиції.

конфіденційність

"Гаразд, скажу вам відверто, навпростець! .."
"Чесно відповісти?"
"Якщо відверто, то насправді це ось так ..."

подвійна бухгалтерія

Це одна з найпопулярніших прийомів. Один і той же аргумент визнається вірним в разі, коли це вигідно нам, а коли невигідно - помилковим. Коли ми спростовуємо за допомогою якогось аргументу - це істина, коли з його допомогою спростовують нас - брехня.

Навішування ярликів, або дискредитація

Дана виверт забезпечує створення перешкод у проведенні опонентом своєї позиції. Якщо його доводи незаперечні, під сумнів ставляться кінцеві цілі їх приведення або ж взагалі довіру до нього як до фахівця і людині. Може бути як прямим звинуваченням, підозрою, "озвучуванням думки", так і підступним натяком: "Ну кого ви слухаєте? Це ж відомий обманщик!"

У разі, коли подібні заяви мають місце ще до того, як опонент встигне щось сказати, такий прийом називається "отруєння криниці" - знищення противника ще до того, як він почне діяти.

зворотне бажання

Акцентування уваги на крайній бажаності виконання прохання (наприклад, її кількаразове повторення) сильно зменшує ймовірність здійснення просимо. Таким чином, можна домогтися чогось, наполегливо висловлюючи бажання, протилежне тому, чого насправді хочеться.

Братик Кролик в книзі Д. Харріса "Казки дядечка Римуса" зі своєю відомою проханням ( "Роби зі мною, що хочеш, Братик Лис, тільки, будь ласка, не думай кидати мене в цей терновий кущ!") Покладався саме на досягнення зворотного ефекту . Звичайно, Лис жбурнув його саме в терновий кущ, звідки Кроликові було найлегше врятуватися втечею.

Перехід на особистість

Найвідоміший спосіб виведення співрозмовника з рівноваги з метою змусити помилятися. Замість того, щоб парирувати доводи і приводити свої аргументи, свідомо зачіпається гідність співрозмовника. Як захист можна запитати, чи може співрозмовник хоч щось проректи по суті питання.

Колишні помилки - характеристика особистості

На відміну від попередньої виверти, тут замість конкретних заперечень співрозмовник може почати пригадувати ваші колишні помилки, шукати промахи і протиріччя в більш ранніх справах. Захист повинна бути дуже спокійною: прямо заявіть про необгрунтованість звинувачень співрозмовника сьогодні. О.Уальда колись сказав: "У кожного святого є минуле, і у кожного грішника є майбутнє".

Рабулістіка

Один з улюблених прийомів В.І. Леніна. Він майже ніколи не сперечався саме з опонентом, а "завалював" його через апелювання до свідків суперечки. У первинному розмові ми добиваємося підтримки свідка спору, а потім ведемо основний розмова - з головним опонентом. І ось тут-то ми чекаємо (або провокуємо), коли цей співрозмовник "спіткнеться" на чомусь (хай навіть на незначній деталі), і звертаємося до свідків розмови: "Ні - ви тільки вслухайтеся, що він несе! Треба ж до такого доболтаться! " Довіра до цієї людини підірвано, що істотно забирає у нього енергію і бажання продовжувати суперечку.

Замовчування, або "не вся правда"

Це мистецтво приховати правду, не використовуючи брехня. Можна, пропонуючи свій товар, порівняти його за ціною з більш дорогим, але промовчати, що той товар тестується виробником, а значить, більш надійний, чи що на нього поширюється більш тривала гарантія, і тим самим представити свій товар у кращому вигляді (за ціною ).

брехня

Грубий і самий ненадійний прийом. Як говорив А. Поуп, "Той, хто бреше, не віддає собі звіту в труднощі свого завдання, бо йому належить ще двадцять разів збрехати, щоб покрити першу брехня". Прийом грунтується на повідомленні плутаною і неправдивої інформації. Використовується для підтасовки фактів, коли в розмові не вистачає працюючого на вас фактичного матеріалу, для економії часу докази чого-небудь, іноді дозволяє "викрутитися" і з гідністю вийти з незручного становища. При використанні важливий принцип етики: "Поставити брехню на службу правді". Якщо він не використовується, то "працюють" зловмисний обман і відверте шахрайство.

Помилкові обіцянки і клятви

Щоб спонукати вас до якихось дій, можуть обіцяти "віддячити" після виконання прохання. Але як тільки така людина отримує бажане, спрага подяки миттєво випаровується. Мабуть, не випадково слово "передоплата" відноситься до найдавніших економічним термінам.

Не чекайте, що вдячність людини, якій ви зробили добро за своєю ініціативою, може добровільно придбати конкретні форми. Він може покластися: "Я буду вам вічно вдячний", - але це так і залишиться словами, поки ви, керуючись вищеописаним принципом взаємного обміну, самі не попросите його відповідної послуги.

Батогом і пряником

Відомий цинічний прийом, але, як не дивно, не так вже й часто використовуваний. Тим часом ще Аль Капоне сказав: "За допомогою доброго слова і пістолета можна зробити вдвічі більше, ніж за допомогою доброго слова". Людину легше привести до бажаних дій спочатку пропонуючи заохочення у відповідь на необхідну дію, а потім якусь кару за спробу зробити непотрібне.

пишномовні фрази

Співрозмовник намагається закликати вас до чогось, оперуючи пихатими фразами: говорить про вищі цінності, наприклад, про патріотизм, любов до матері, шляхетність, честі, соціальної справедливості. Для захисту відокремте зерна від плевел: відзначте, що, з одного боку, всі ці мотиви справедливі (особливо якщо при бесіді присутні інші особи), а потім відхиліть пишномовності аргументи співрозмовника, використовуючи метод "Так, але ...".

відстрочка відповіді

Це спосіб боротьби з незручними питаннями. Співрозмовник обіцяє прояснити свою позицію з будь-якого питання, через деякий час.

Захист: така поведінка партнера - хороший привід перехопити (або, принаймні, зберегти) ініціативу в розмові. Потрібно домогтися від нього невідкладного відповіді: скажіть, що це здається вам особливо важливим.

А що ви маєте проти?

Замість того щоб щось доводити самому, маніпулятор пропонує його думку спростувати. Чи не приймає чиїхось доводів людина рідко готовий у відповідь на цей майже невинне запитання миттєво сформувати систему контрдоводів і запропонувати щось конструктивне. Це вірний прийом для виграшу часу.

метод Штірліца

Назва походить від знаменитої фрази, сказаної диктором у відомому фільмі: "Штірліц знав, що за законами людської пам'яті людина запам'ятовує в будь-якій розмові початок і кінець, а середина, як правило, забувається і з пам'яті випадає". Тільки спеціальні прийоми для роботи з підсвідомістю людини можуть використовувати середину фрази, бесіди або розповіді. Мистецтво звичайної розмови полягає в тому, щоб інформацією і яскраво вираженим несловесним поведінкою підкреслити ті слова, які потрібні вам, і поставити їх в кінець розмови. Суперечка виграє той, хто говорить останню фразу.

пороки віку

У нашій країні це одна з найбільш вживаних прийомів. Слушні пропозиції молодших партнерів відкидають з посиланням на недолік у них життєвого і професійного досвіду. Молоді маніпулятори теж не залишаються в боргу: вони завжди готові заявити старшим за віком, що "ці погляди вже застаріли". Протидіяти цьому прийому можна, запитавши у співрозмовника, що конкретно він може заперечити проти ваших аргументів.

моральний тупик

Цей метод часто застосовують ринкові торговці. Він полягає в тому, що продавець умовляє не купити, а тільки "спробувати" або "приміряти" свій товар. У цьому випадку ми маємо пастку для свідомості, т. К. Нічого небезпечного або поганого ніби не пропонується і повна свобода будь-якого рішення начебто зберігається. Але насправді досить покуштувати або надягти, як продавець відразу задає інший лукавий питання: "Ну, сподобалося?" І хоча мова йде про смакові відчуття або зовнішньому враженні, насправді це питання: "Чи будете купувати чи ні?". А так як товар об'єктивно якісний, то ви ж не зможете на питання продавця сказати, що він вам не сподобався, і відповідаєте ствердно, тим самим даючи як би мимовільне згоду на покупку.

Якщо ви хочете не тільки пам'ятати описані вище основні маніпулятивні принципи і прийоми, а й володіти ними, важливо щодня тренуватися по їх застосуванню та у справах захисту від їх застосування на практиці.

Ігор Меліхов,
дослідник методів гіпнотичного впливу, сертифікований тренер NLP
Джерело: реферати: Центр дистанційної освіти

Теги БЛОГИ

Warning: Creating default object from empty value in on line 295

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/modules/mod_k2_tools/helper.php on line 295

Теги ВІДЕО

Warning: Creating default object from empty value in on line 229

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/modules/mod_hwd_vs_sql_tags/mod_hwd_vs_sql_tags.php on line 229

Зараз на LineProsperity

Зараз 736 гостей на сайті

Маніпулятивні прийоми працюють. Це удвічі прикро в цифровому столітті, в якому люди спілкуються набагато більше, ніж раніше. Людину легко обдурити при розмові наживо, з причини відсутності часу на обдумування, але коли те саме відбувається в інтернеті, де є час міркувати, то у нього є можливість серйозно задуматися і все проаналізувати.

Маніпуляції в дискусіях дуже часто мають у своїй структурі логічну помилку. Це вкрай важливо розуміти, так як в таких випадках людина свідомо чи ні, допускає логічну помилку і відстоює свою думку, а значить цей аргумент не може бути правильним. В інших маніпуляціях опонент використовує емоційні прийоми, покликані викликати в співрозмовника, наприклад, почуття провини. У третьому випадку це виверти, які маніпулятор розставив для того, щоб домогтися перемоги в дискусії і переконати всіх у своїй правоті. До маніпуляції відноситься і відверта і часткова.

Чи має значення, чи навмисне опонент використовує нечесні прийоми або ж навіть не підозрює про свої логічні помилки? Мабуть, що має. Як мінімум, після розпізнавання маніпуляції ви можете відповісти жорстко (якщо людина розуміє, що маніпулює) або м'яко (якщо не розуміє).

Отже, які ж прийоми використовує маніпулятор в ході дискусії або суперечки:

надмірне інформування. Маніпулятор намагається привести масу аргументів для того, щоб збити з пантелику опонента. Мало того, що зіставити ці аргументи у відповідь просто неможливо, так ще й інформаційні канали співрозмовника не витримують такого навантаження. Коли у тебе всього один, але реальний аргумент, а у маніпулятора їх десятки, психіка може не витримати, та й навколишні люди теж розглядають це як перемогу маніпулятора. Опонент може запросто втратити основну думку, коли свідки дискусії переходять на сторону маніпулятора.
психологічні прийоми. Сюди входить абсолютно будь-яка маніпуляція емоційним станом співрозмовника: використання почуття провини, лестощів, грі на самолюбстві, роздратування опонента, приниженні особистих якостей та інших індивідуально-психологічних особливостях людини.
Роздратування опонента.Її можна винести в окремий параграф, тому що тут є цілий розсип прийомів: непрямі натяки, глузування, іронія, сарказм, несправедливі звинувачення. Все це має на меті вивести співрозмовника з рівноваги з тим, щоб вибити у нього з-під ніг логічне підґрунтя і переходити на особистості у відповідь.
Використання незрозумілих для опонента слів і термінів. Цей прийом діє ефективно, тому що опонент у відповідь посоромиться перепитувати значення термінів, так як цим покаже перевагу маніпулятора. Внаслідок того, що опонент перепитувати боїться, то як би і сперечатися нема про що - маніпулятор перемагає.
підмазування аргументів. «Ти, як людина освічена і ерудований напевно погодишся з тим, що ...» - подібна фраза ставить перед маніпулюванням дилему, прийняти аргумент і лестощі в свою сторону в одному флаконі, або ж відкинути аргумент і свою освіченість.
Відхід від обговорення. Демонстративне використання: «З вами неможливо обговорювати серйозні питання», «Ваша поведінка робить неможливим продовження дискусії». Часто використовується, коли аргументи у маніпулятора закінчилися. Таке провокування конфлікту як би виносить пошук правди за дужки. Справді, хіба важлива правда зараз, коли вас образили?
Читання в серцях.Маніпулятор не коментує ваші доводи, він апелює до того, навіщо ви їх приводите, як би намагаючись розібратися в причинах ваших аргументів, а не в суті сказаного. Наприклад: «Ви це говорите тільки тому що вам соромно». І неважливо, прав опонент чи ні, важливо винести на обговорення мотиви його слів.
Зміна акцентів у висловлюваннях. Якщо опонент призводить окремий приклад, висловлюється спростування, що це не може бути загальною картиною. І навпаки, загальна картина не завжди є приватною. При цьому логічна помилка в аргументі маніпулятора в тому, що його приклади можуть бути винятками або нетиповими прикладами.
Неповне спростування.Навіщо розбивати все сталеві доводи опонента, якщо можна знайти найбільш уразливий і тим самим довести, що всі інші такі ж?
Вимога однозначної відповіді.Об'єкту маніпуляцій пропонується дати точний і чіткий відповідь за допомогою таких фраз як: «Не ухиляйтеся», «скажіть прямо», «скажіть чітко при всіх». Незважаючи на те, що цей прийом здається чесним, принциповим і ознакою рішучості, насправді маніпулятор хоче отримати чітке «так» чи «ні» на запитання, який вимагає розгорнутої відповіді. Чи не на всі питання в світі можна відповісти однозначно «так», навіть якщо ви здебільшого схиляєтеся саме до визнання аргументу.
навішування ярликів. Образливі метафори, епітети, порівняння. Ярлики підбираються такими, які викликають емоційну негативне ставлення оточуючих, що дозволяє одержати психологічну перемогу. Щоб уникнути бійки, маніпулятор може вішати ярлики не оппонента, а на вірування, позицію і ідеї. «Абсолютно безглузда ідея» це ж не те ж саме, що і «Ти дурак», а значить і приводу для фізичної загрози немає.
Опора на минуле заяву.Блискучий зразок маніпулятивного мистецтва. Маніпулятор призводить минуле заяву опонента в дещо зміненій трактуванні і вимагає пояснень. Це має вплив не тільки на навколишнє публіку, а й на самого опонента - ніби як наводяться його слова, але настільки перекручені, що треба зрозуміти де відбулася підміна - а в той час маніпулятор вимагає пояснень. Якщо час для суперечки досить, можна спокійно знайти підміну і викрити маніпуляцію, але якщо час обмежений, опонент зазнає поразки і показує себе брехуном.
удавана неуважність. Чи не помічати те, що може нашкодити. Суперечка довгий, аргументів багато, саме час зробити вигляд, що «забув» найважливіший аргумент опонента.
зростаючі вимоги. Маніпулятор так вимагає визнати досконалу дрібниця, що опонент поступається на увазі неважливості аргументу. Але потім ставки підвищуються і маніпулятор вимагає визнання інших вимог. А ми знаємо, що стоїть поступитися в чомусь малому, то далі обрушиться снігова лавина вимог.
Звинувачення в теоретизування.Ніхто не любить теоретиків. Тому коли оточуючі сперечальників люди чують «Ну, це все тільки теорія, все це на папері», вони схильні приймати точку зору маніпулятора, забуваючи, що деякі речі просто неможливо втілити без ретельної підготовки на папері і теорії.
Перетягування на свою сторону тих, що оточують.Цей прийом узагальнює всі, про що йшла мова. Якщо маніпулятору вдається викликати симпатії оточуючих, опонентові стає неймовірно важко сперечатися, він відчуває неймовірний тиск і осуд. Цей прийом є маніпулятивним з тієї причини, що немає різниці, скільки людина підтримали твою точку зору - це ще ні про що не говорить. Може, звичайно, сказати, але далеко не завжди.

Це далеко не всі прийоми, які придумані людиною, а в подальшому будуть придумані і ще. Запам'ятайте ці 16 способів і ви будете попереджені про моральне обличчя опонента, а також його методах спору.

Пам'ятайте, що найкращий спосіб перемогти в суперечці - не вплутуватися в нього. стверджував, що неможливо перемогти в ньому, тому що навіть якщо ви переможете, ви зачепите опонента і придбаєте ворога. Всі маніпулятивні приклади, про які ви прочитали вище, застосовні в уже почався суперечці, а не як привід для нього. Звичайно є в житті моменти, коли суперечка або дискусія просто необхідні. Тому вивчайте методи маніпулювання і цитуйте викривальні їх риси прямо в обличчя маніпулятору, це його обеззброїть, тому що проти цього не існує жодного маніпулятивного прийому. Наприклад: «Зараз ви робите вигляд, що забули мій найсильніший аргумент. Або у вас з пам'яттю проблеми, або ви робите це навмисне ». Ця фраза викриє маніпулятора. В ідеалі можна записати висловлювання такої людини і аналізувати кожну його логічну помилку.

Завжди і у всьому звертайте увагу не на слова під час суперечки, а на структуру, на якій вони засновані. Шукайте логічні помилки в аргументі людини особливо в тому випадку, якщо відчуваєте маніпулювання. І звичайно практикуйтеся в пошуку маніпулятивних прийомів у політиків.

А які прийоми маніпуляції знаєте особисто ви? Залишайте свої коментарі.

Діяльність сучасної людини неможливо уявити поза спілкуванням з оточуючими людьми. Для представників ряду професій: менеджерів практично всіх спеціалізацій, секретарів-референтів, керівників різного рівня та інших - вміння грамотно спілкуватися є найважливішою умовою досягнення ними професійного успіху. Діяльність цих людей носить яскраво виражений комунікативний характер, оскільки:

А) передбачає встановлення контактів за допомогою спілкування практично у всіх сферах життєдіяльності: соціально-економічної, духовної, морально-політичної та ін .;

Б) пов'язана з підготовкою і проведенням переговорів, встановленням ділових і компетентних взаємин з партнерами;

В) спрямована на досягнення взаєморозуміння в усіх ситуаціях спілкування: ділового, дружнього, сімейно-побутового, світського і т.п.

Професіоналізм ділової людини в сфері спілкування, як відомо, ґрунтується на знанні не багато чого, а потрібного. Таким потрібним знанням в області практичної психології є знання про те, як створювати особливі довірчі взаємини з діловими партнерами, як безконфліктно схиляти їх до своєї точки зору, як викликати прихильність до себе людей, і багато інших знань, що сприяють ефективному спілкуванню.

Особливе місце в системі професійних знань про те, як спілкуватися з людьми, відводиться механізму використання прийомів-маніпуляцій, без яких практично неможливо уявити ділові контакти.

Характеристика прийомів-маніпуляцій в спілкуванні

Вивертом-маніпуляцією в спілкуванні називається всякий прийом, за допомогою якого хочуть полегшити спілкування для себе або ускладнити його для опонента.

Великий внесок у розробку теорії вивертів-маніпуляцій був внесений давньогрецьким мислителем Арістотелем, німецьким філософом Шопенгауер, російським логіком С. Поварнин і іншими дослідниками (К. Павлової, П. Мицич, Л. Авер'янова, І. Мельником, А. Никифоровим), яким вдалося в своїх роботах значно вдосконалити класифікацію можливих прийомів в суперечках, дискусіях і полеміці.

Аналізуючи попередній досвід в систематизації прийомів і розширюючи арсенал їх використання, зведемо всю сукупність прийомів-маніпуляцій в три групи: організаційно-процедурні, психологічні та логічні.

Організаційно-процедурні виверти

Прийоми цієї групи можуть бути використані лише організатором переговорного процесу або дискусії. Вони зорієнтовані або на зрив обговорення, або на умисне зіткнення протилежних поглядів учасників дискусії з метою загострити атмосферу, або на зведення переговорів до свідомо неприйнятного для опонента варіанту обговорення. Дамо характеристику основних організаційно-процедурних вивертів.

1. "Формування первинної установки" Суть виверти полягає в первісному надання слова тим, чия думка відомо, імпонує оточуючим і здатне сформувати у них певну установку на сприйняття будь-якої ідеї.

2. "Надання матеріалів лише напередодні" Ця виверт полягає в наданні учасникам дискусії робочих матеріалів (проектів, контрактів, програм і т.п.), призначених для обговорення, незадовго до його початку, коли просто фізично утруднено ознайомлення з цими матеріалами.

3. "Недопущення повторного обговорення" Виверт вдається, коли прийняті рішення жорстко фіксуються і свідомо не допускається надходження нових, які заслуговують на увагу даних, здатних вплинути на вироблення остаточного рішення.

4. "Напруження атмосфери агресорами спору" виверт увазі почергове надання слова агресивно налаштованим опонентам, що допускає взаємні образи, які лише формально, для видимості, присікаються.

5. "Першочергове спадкоємність в голосуванні" суть виверти полягає у винесенні на голосування пропозицій не в порядку надходження, а за ступенем їх прийнятності для зацікавленої сторони з тією метою, щоб коливаються могли швидше "віддати свої голоси".

6. Призупинення обговорення на бажаному варіанті. Така прийом означає припинення обговорення важливої проблеми на виступі, що відбиває найбільш бажану позицію.

7. "Вибіркова лояльність в дотриманні регламенту". Це той випадок, коли одних виступаючих жорстко обмежують в регламенті, а інших - ні.

8. "Ухвалення рішення псевдо-де-юре". Дана виверт використовується в тому випадку, коли на обговорення спеціально запрошують осіб, які не мають права голосу, і по ходу дискусії запитують у запрошених, яке їх думку з приводу обговорюваної проблеми.

9. "Перерва в обговоренні". Суть виверти полягає в тому, щоб оголосити перерву в обговоренні в ключовий момент дискусії, коли може бути вироблено вкрай незручне і неприйнятне рішення.

10. "Випускання пари" на несуттєвих питаннях ". Ця така модель обговорення, коли спочатку свідомо довго обговорюють незначні, другорядні питання, а потім, коли багато втомилися від дискусії або перебувають під враженням будь-якої попередньої словесної перепалки, виносять на обговорення те питання , який хочуть обговорити без посиленої критики.

11. "Випадковий" некомплект документів ". Це свідомо створена ситуація, коли учасникам обговорення" як би випадково "роздають неповний комплект документів, а потім з'ясовується, що хтось," на жаль ", не в курсі всієї наявної інформації.

12. "Надмірне інформування". Полягає в тому, що готується дуже багато проектів можливих рішень і зіставити їх за короткий час в ході обговорення виявляється просто фізично неможливо.

13. "Втрата документів". Виверт вдається, якщо "як би випадково" загубляться робочі документи, листи, звернення, записки і все, що може негативно вплинути на хід обговорення.

Кінцева мета даних прийомів-маніпуляцій, як було показано вище, - звести дискусію до варіантів, свідомо неприйнятним для опонентів.

психологічні прийоми

Під психологічними хитрощами розуміються такі неприпустимі з точки зору моральності прийоми спору, дискусії, полеміки, які засновані на психологічному впливі на співрозмовника з метою ввести його в стан роздратування, зіграти на його почуттях самолюбства, сорому, використовувати прояви та інших найтонших особливостей психіки людини.

1. "Роздратування опонента". Виведення його зі стану психічної рівноваги насмішками, звинуваченнями, докорами і т.п. до тих пір, поки абонент не буде роздратований і не зробить при цьому помилкове, невигідне для його позиції заяву.

2. "Використання незрозумілих слів і термінів". Виверт вдається, коли співрозмовник або соромиться перепитати про щось, або робить вигляд, що зрозумів, про що йде мова, і прийняв наведені доводи.

3. "ошарашування темпом обговорення".

4. "Переклад спору в сферу домислів". Суть виверти в тому, щоб перевести полеміку в русло викриття і змусити опонента або виправдовуватися, пояснювати те, що не має ніякого відношення до суті обговорюваної проблеми.

5. "Читання думок на підозру". Сенс виверти полягає в тому, щоб використовуючи варіант "читання думок", відвести від себе всілякі підозри.

6. "Відсилання до" вищим інтересам "без їх розшифровки". Суть виверти полягає в тому, щоб висловити думку, що містить натяк на те, що якщо опонент, наприклад, і далі буде незговірливий в суперечці, то це може зашкодити інтересам тих, кого вкрай небажано засмучувати або виводити зі стану рівноваги.

7. "Судження типу" Це банально! ". Спонукати до виправдання - в цьому і полягає підступний задум виверти.

8. "Карфаген повинен бути зруйнований". Сенс полягає в "пріучіваніе" опонента до будь-якої думки.

9. "Недоведеність з натяком на особливі мотиви". Суть в тому, щоб продемонструвати якусь багатозначну недоведеність.

11. "Звинувачення в утопічності ідей". Виверт покликана змусити партнера виправдовуватися, шукати аргументи проти висловленого звинувачення в нереалістичність його ідеї.

12. "Лестощі або комплімент".

13. "Помилковий сором". Це виверт полягає у використанні проти опонента помилкового аргументу, який він здатний проковтнути без особливих заперечень.

14. "Помилковий сором з подальшим закидом". Виверт спрямована не на суть обговорюваної проблеми, а на особистість співрозмовника, з приниженням опонента, приниженням його гідності.

15. "Приниження іронією". Даний прийом ефективний, коли суперечка з якихось причин не вигідний. Зірвати обговорення проблеми, піти від дискусії можна за допомогою приниження опонента іронією типу: "Вибачте, але ви говорите речі, які вище мого розуміння".

16. "Демонстрація образи". Виверт спрямована на зрив спору, висловлювання типу: "Ви за кого нас, власне, маєте?".

18. "Відвертість заяви". Акцент робиться на особливу довірливість спілкування, яку демонструють за допомогою таких фраз, як, наприклад, "Я вам зараз прямо (відверто, чесно) скажу ...".

19. "Подвійна бухгалтерія". Суть виверти в тому, що одні доводи і аргументи визнаються переконливими, коли висловлюються на захист своєї позиції, і вкрай неприйнятними, коли їх висловлює опонент.

20. "Уявна неуважність". Не помітити те, що може нашкодити, в цьому і полягає задум виверти.

21. "Уявне нерозуміння і непорозуміння". Підступність цього прийому в тому полягає, щоб невірно тлумачити доводи і аргументи опонента, тобто спеціально, на догоду звичайно ж своїм інтересам уявити аргументацію партнера в спотвореному вигляді.

22. "Втішні мовні звороти"

23. "Гладко було на папері, та забули про яри". Висловлювання про те, що все, про що говорить партнер, добре лише в теорії, але неприйнятно на практиці, змусить його експромт-доводам доводити протилежне, що в кінцевому рахунку здатне загострити атмосферу обговорення і звести дискусію до взаємних нападок і звинувачень.

24. "Опора на минуле заяву". Головне в цьому прийому - звернути увагу опонента на його минуле заяву, яке суперечить його міркування в цій суперечці, і зажадати пояснення з цього приводу.

25. "Навішування ярликів". Основна мета виверти - викликати відповідну реакцію на висловлені закиди, звинувачення або ж образи.

26. "Підміна істинності корисністю". В основі виверти закладено важливе і цілком очевидне правило: коли чітко видно користь, важко розгледіти істину. Мета виверти - переконати сперечається, що своїм благополуччям він зобов'язаний саме тому тези, який оскаржує.

27. "Лінгвістична косметика". Суть виверти в тому, що одну і ту ж ідею висловлюють по-різному, надаючи їй потрібний відтінок.

28. "Видима підтримка". Унікальність цієї виверти полягає в тому, щоб, взявши слово опонента, прийти до нього на допомогу, тобто почати приводити нові аргументи та докази на захист його тези.

29. "Зведення факту (аргументу) до особистої думки". Мета виверти - звинуватити партнера по спілкуванню, що наведені ним аргументи на захист своєї тези або в спростування оспорюваної думки є не що інше, як усього-на-всього особиста думка, яке, як і думка будь-якого іншого людини, може бути помилковим.

30. "Селекція прийнятних аргументів". Виверт заснована на усвідомленому виборі для доказу будь-якої думки односторонньо спрямованої інформації та оперування в процесі дискусії або суперечки тільки цією інформацією.

31. "Рабулістіка". Цей прийом означає навмисне спотворення сенсу висловлювань опонента, підносить їх як забавні і дивні.

32. "Троянський кінь". Суть виверти полягає в наступному:

А) той, хто сперечається, використовуючи метод "видимої підтримки", переходить на бік противника в суперечці і починає наводити додаткові аргументи на захист тези свого опонента;

Б) будучи "прийнятим на стороні супротивника", що використовує прийом вміло спотворює основна теза і аргументи партнера до невпізнання;

В) потім він починає це вже спотворене становище, яке не має нічого спільного з первісним, гаряче захищати.

33. "Метод бумеранга".

34. "Замовчування". Суть виверти - свідомо приховати інформацію від співрозмовника.

35. "Напівправда". Це може означати змішування брехні і достовірної інформації; однобічне висвітлення фактів; неточну і розпливчате формулювання обговорюваних положень ...

36. "Брехня". Мета виверти - приховати реальний стан справ і донести до свого партнера неправдиву інформацію, яка може бути представлена у вигляді фальшивих документів, посилань на джерела, на експерименти, яких ніколи ніхто не проводив і т.п.

37. "Метод батога і пряника". Задум цієї виверти проявляється в задаються опонентові проблемно-риторичних питаннях типу "Що вам краще мати: власна думка або все інше?", "Що для вас більш переважно: заперечувати або постраждати? ...

38. "Примус до суворого однозначної відповіді". Головне в цьому прийому - твердо і рішуче вимагати від опонента дати однозначну відповідь: "Скажіть прямо: так чи ні?", Тобто свідомо примусити його ні до діалектичному відповіді ( "і ... і"), а до альтернативного ( "або ... або").

39. "А що ви маєте проти?" Суть прийому в тому, щоб не доводити свій висловлений тезу, тобто не приводити доводи і аргументи на його захист, а запропонувати його спростувати: "А що, власне, ви маєте проти?".

40. "многовопросіе". Цей прийом полягає в тому, щоб в одному питанні поставити опонентові не один, а кілька, причому різних і мало сумісних один з одним питань.

Логічні прийоми.

Дана група прийомів побудована на свідомих порушеннях основних законів і правил формальної логіки або ж, навпаки, на їх вмілому використанні в цілях маніпуляції недостатньо обізнаним опонентом.

1. "Невизначеність тези". Суть виверти полягає в тому, щоб нечітко і невизначено сформулювати основну тезу, що дозволяє ініціатору виверти інтерпретувати висловлену думку по-різному. Даний прийом заснований на порушенні найважливішого закону формальної логіки - закону тотожності.

2. "Недотримання закону достатньої підстави". Це той випадок, коли доводи, міркування, аргументи вірні, але не достатні.

3. "Порочне коло в доказі". Дана виверт покликана довести думку за допомогою її ж самої, тільки сказаної іншими словами, в цьому і полягає "порочне коло" в системі докази.

4. "Причинно-наслідковий силогізм". Особливість виверти в тому, що міркування свідомо будуються на логічної помилки: "після цього - значить, внаслідок цього". Суть цього полягає в тому, щоб тимчасовий зв'язок між явищами свідомо замінити на причинно-наслідковий.

5. "Неповне спростування". Задум виверти полягає в тому, щоб:

З висловленої системи доводів опонента вибрати найбільш уразливий;

Розбити його в різкій формі;

Зробити вигляд, що інші доводи навіть уваги не заслуговують.

6. "Неправомірні аналогії". Особливість виверти полягає в тому, щоб використовувати в доведенні аналогії, абсолютно несумірні з розглянутими

Основні правила нейтралізації вивертів-маніпуляцій

Знання механізму функціонування різних хитрощів допоможе діловій людині при необхідності нейтралізувати їх, не стаючи тим самим об'єктом маніпуляції з боку аморальних партнерів. Існує кілька способів нейтралізації вивертів. Основні з них такі:

1. Відкрите обговорення про неприпустимість використання маніпуляцій. Цей прийом зазвичай використовують напередодні дискусії, полеміки або спору, коли сторони відкрито домовляються не вдаватись у відношенні один до одного до хитрощів. Однак досягнуте "джентльменську угоду" з цього питання, як показує практика, часто порушується, і тоді необхідно використовувати інші прийоми нейтралізації вивертів.

2. Викриття виверти, тобто розкриття її суті. Даний спосіб нейтралізації виверти буде ефективний, якщо вдасться не тільки назвати використовувану прийом "по імені", але і детально пояснити оточуючим її призначення та особливості застосування в тій чи іншій ситуації. В цьому випадку розкриття виверти явно покаже її автору, що протилежна сторона також озброєна знанням цих прийомів і здатна публічно розкрити їх суть в подальшому.

3. Повторне нагадування про неприпустимість застосування прийомів. Цей прийом ґрунтується на реалізації двох важливих принципів: "розумному досить і натяку" і "від розумного досить і натяку".

4. "Виверт на прийом". Цей спосіб нейтралізації може бути використаний, коли всі попередні не дали позитивного результату. Лише переконавшись в тому, що, не дивлячись на тактовні відкриті заяви на адресу опонента про неприпустимість використання прийомів, противник злісно продовжує їх реалізовувати, можна включитися в боротьбу - "хто кого". У ситуації відкритого протиборства, безумовно, виграє той, хто більше озброєний не тільки знаннями, скільки вміннями реалізувати на практиці неприпустимі прийоми - маніпуляції.

При зустрічі з такими людьми ми ніби втрачаємо силу волі ... А потім коримо себе за виявлену слабкість. Маніпулятори домагаються свого, бо змушують нас слідувати емоціям, а не розуму. Але в наших силах навчитися розпізнавати маніпуляції в спілкуванні і освоїти механізми психологічного захисту від них.

«Ти не хочеш провести ці вихідні разом? Ти що, охолов до мене? » На цей закид не так-то просто відповісти. Замість того щоб спокійно пояснити причину свого рішення (важливі справи по роботі, просто бажання побути на самоті), ми починаємо гаряче доводити свою другу половину, як сильно ми її любимо. Це означає - маніпуляція вдалася!

Опинившись в пастці маніпулятора, ми втрачаємо можливість реагувати адекватно

Бажання використовувати інших в своїх цілях час від часу з'являється у кожного з нас. Найчастіше ми робимо це несвідомо. Навіщо? Якщо відчуваємо, що здатні вплинути на ситуацію «легальним» способом, не можемо змиритися з поведінкою оточуючих або просто хочемо уваги до себе. Ідеальні способи для цього - змусити іншого відчути себе винуватим в наших бідах, виставити його нашим боржником або просто дати зрозуміти, як погано, негарно він надходить.

вічна жертва

Уявімо таку ситуацію: ви плануєте весілля. Скромну, без пишних церемоній і застіль. Але ваша мама незадоволена. Як ви можете позбавити родичів свята, можливості привітати вас! Тим більше що ви вже давно не збиралися всі разом. «Сім'я - це святе». Це класичний випадок маніпуляції. Тут діє неявна загроза: «Якщо ти не прийдеш, ти всіх розчаруєш». Мама стає в позицію «жертви», щоб змусити інших вести себе так, як вона хоче.

Тролінг - маніпуляції в віртуальному спілкуванні

Мабуть, самий «молодий» на сьогодні вид емоційного шантажу - мережевий тролінг. «Тролів» зазвичай називають тих, хто в онлайн-листуванні намагається спровокувати співрозмовника, викликати запеклу дискусію або навіть скандал. Як правило, «тролі» знаходять спосіб захистити себе від можливих наслідків своїх дій. Наприклад, дотримуються анонімність або діють під фальшивими іменами. Кращий спосіб захисту від них - відсутність реакції. Адже саме на неї і сподівається троль. Ігноруючи дії троля, ви позбавляєте його «їжі». У завсідників форумів навіть народилося вираз, що закликає припинити безглузду суперечку, яку розв'язав чийсь їдкий пост або коментар: «Не годуйте троля».

фальшивий подарунок

В даному випадку маніпулятор використовує в своїх цілях принцип взаємності. «Коли він дарує подарунок (надає послугу), то всіляко намагається дати одержувачу зрозуміти, що той тепер в боргу перед ним. Прихований посил такий: я дав тобі це - значить, ти повинен чимось відплатити мені. Проблема в тому, що «дарувальник» залишає за собою право вибирати, коли і чим «одержувач» повинен повернути йому борг », - пояснює психолог Ізабель Назаре-Ага.

Наприклад, помітивши помилку колеги, маніпулятор не повідомляє про це керівництву. Але в приватній розмові намагається натякнути, що врятував його від серйозних неприємностей: «Уявляєш, що сталося б, якби про це дізнався генеральний?» Надалі з'ясовується, що «рятівник» діяв аж ніяк не з безкорисливого бажання допомогти ...

уявні цінності

Чому тим, хто піддається емоційного шантажу, так важко реагувати тверезо і розумно? «Тому що маніпулятор грає на стійких уявленнях, які нам диктує суспільство і сім'я, щоб викликати у жертви почуття моральної ущербності», - пише Ізабель Назаре-Ага. Типові приклади таких уявлень: діти в боргу перед батьками (адже ті дали їм життя, дбали про них, витрачали на них час, гроші, сили); друзі пізнаються (тільки) в біді; скромність прикрашає людину (значить, не потрібно просити надбавки і підвищення) ...

Типи маніпуляторів згідно Сьюзан Форуард:

Кат. Він загрожує вам неприємностями ( «Якщо ти від мене підеш, ти більше не побачиш своїх дітей»).
Добровільна жертва. Він обіцяє нашкодити собі, якщо ви відмовитеся надходити так, як він хоче ( «Якщо ти від мене підеш, я накладу на себе руки»).
Мученик. Він намагається зробити вас відповідальним за свої страждання ( «Подивися, до чого ти довів свою матір!»).
Торговець помилковими надіями. Він обіцяє вам великі вигоди в обмін на допомогу, підтримку ( «Якщо ти увійдеш зі мною в частку, ти отримаєш величезний прибуток»).

«Почуття провини, яке маніпулятор вселяє своїй жертві, ставить під удар її позитивну самооцінку, - пише психотерапевт Сьюзан Форуард. - Зневага, егоїзм, несправедливість, зрадництво - все це чутливі точки, на які ми реагуємо особливо гостро. Часто досить лише натяку. Цим прийомом користуються хворі, яким варто лише згадати про свою безпорадність, щоб інші задовольняли будь-якої їх каприз ».

Як нейтралізувати маніпулятора

Отже, ви помітили, що в розмові ваш співрозмовник вас чимось зачепив. Прислухайтеся до себе. Які думки приходять вам в голову? «Я егоїст, я невдячний, я виявився не на висоті, я нічого не стою ...» Відпочиньте від конкретної ситуації. Запитайте себе: «Чи дійсно я егоїстичний? Адже я багато зробив для неї в минулому ... »Або:« Чи правда я такий поганий? Ось речі, які говорять про зворотне ... »Звичайна тактика маніпулятора - вхопитися за конкретний факт і піднести його як приклад типової поведінки співрозмовника.

Визначте свою частку відповідальності: «Чи існує проблема, про яку він говорить, незалежно від мене, або я маю до неї ставлення?» Маніпулятор прагне стерти кордони і змішати власні очікування і ваші зобов'язання. Задайте собі питання: «До якої міри можу я задовольнити його прохання, не шкодячи своїм інтересам?» Як тільки ви встановили для себе ці рамки, ви можете прийняти чітке рішення. Ваше подальшу поведінку зводиться до двох стратегій: контрманіпуляція і конфронтація.

Навчіться парирувати

Не намагайтеся виправдовуватися. Це лише ще більше послабить вашу позицію. «Навпаки, - пропонує Ізабель Назаре-Ага, - тримайтеся незворушно, навіть якщо ви в душі дуже переживаєте!» Спокійним тоном позначте свою позицію, використовуючи фрази: «Це тільки твоя думка», «У мене інша точка зору», «Про смаки не сперечаються!», «Так, я поступаю не так, як інші». Ваша мета - захистити себе, не реагуючи на провокації співрозмовника.

Зважитеся на конфронтацію

Йдеться про те, щоб змусити маніпулятора відкрити справжні наміри, говорити про свої власні бажання, а не про абстрактні цінності і зобов'язання. Пам'ятайте, що в цьому випадку ви повинні бути готові переглянути принципи, на яких будуються ваші стосунки зі співрозмовником.

Щоб протистояти маніпуляції, потрібно відмовитися від ідеального образу самого себе

Наприклад: у вас дружина і маленькі діти, і при цьому ви захоплюєтеся футболом, верховою їздою або тенісом. На жаль, кожен раз, як ви збираєтеся приділити час своєму хобі, дружина кидає вам докір: «Ти мене залишаєш одну з дітьми? Уяви себе на моєму місці! » «У цих претензіях укладена непряма прохання, - зазначає Жак Саломе, автор книги« Не жити на планеті Мовчання ».

Значить, потрібно допомогти іншому висловити свої бажання прямо: «Коли ти розважаєшся без мене, я відчуваю себе кинутою, нелюбимої». Тоді ви зможете по-новому вибудувати основи ваших взаємин. «Чи повинен я відмовитися від свого захоплення, щоб довести свою любов до тебе? Чи не є запорукою взаємної любові щастя кожного? » Після цього ви можете обговорити час, який ви проводите разом і окремо, розподіл обов'язків та інші речі ».

Щоб успішно протистояти маніпуляції, потрібно погодитися на роль «поганої дівчинки», «егоїстичного чоловіка», «незручного колеги» ... Тобто відмовитися від ідеального образу самого себе. Ви прийдете до цього, як тільки усвідомлюєте власну цінність. Це дійсно працює. Можливо, в очах маніпулятора ви не будете «милим» і «приємним», але, звільнившись від тиску зовнішніх оцінок, ви придбаєте набагато більше - свободу бути собою.