Cazuri interesante. Ce este un caz, cum să îl scrieți și să îl formatați corect. reguli pentru crearea unui caz de afaceri de succes

Întrebarea este pusă, de regulă, de studenții care au întâlnit pentru prima dată acest termen. Cu toate acestea, acest concept devine popular în comunitățile de afaceri. Înainte de a răspunde la întrebarea ce sunt cazurile și de a da exemple de soluție a acestora, să ne aprofundăm în istoria originii termenului.

Apariția cazurilor

Conceptul a apărut pentru prima dată în 1924. Profesorii de la o universitate prestigioasă și-au dat seama că manualele din anii precedenți nu erau capabile să pregătească absolvenții pentru profesii moderne. Manualele și manualele care sunt relevante în acest moment nu au fost încă create, iar cele anterioare sunt deja depășite. Apoi profesorii au gândit cazuri de afaceri - sarcinile reale ale timpului nostru pe care absolvenții trebuiau să le rezolve. Pentru a face acest lucru, proprietarii de afaceri au fost invitați la Harvard, care au instruit studenții absolvenți în detaliu. Antreprenorii de la seminarii au vorbit despre problemele reale cu care s-au confruntat companiile lor. După aceea, studenții absolvenți au trebuit să găsească singuri soluții la aceste probleme. Particularitatea unui astfel de antrenament este că nu există răspunsuri corecte. Trebuie doar să găsești cea mai bună cale de ieșire din situația actuală. Cu alte cuvinte, fiecare alege rezolvarea cazurilor individual.

Inovația profesorilor de la Harvard s-a dovedit eficientă. Absolvenții deja la ieșire aveau de fapt o aparență de experiență. Ei cunoșteau problemele și sarcinile companiilor de succes, puteau face față cu ușurință sarcinilor. De fapt, soluționarea cazurilor de către student i-a oferit o practică reală între zidurile universității. Prin urmare, de la mijlocul secolului al XX-lea, această metodă a devenit răspândită în întreaga lume.

Apariție în Rusia

La noi, chiar și cu prăbușirea sistemului socialist în anii nouăzeci ai secolului trecut, sistemul de învățământ a existat multă vreme pe unul moletat. Țara nu mai există, dar există manuale din URSS. Chiar și manualele despre istoria PCUS cu Lenin pe coperți au dispărut în cele din urmă abia la mijlocul anilor nouăzeci ai secolului XX, ca să nu mai vorbim de alte discipline.

Și numai domnii. cazuri de management au început să apară în universitățile de vârf ale țării noastre. Astăzi, această metodă este dezvoltată activ în Rusia. În plus, sunt deschise case-cluburi tematice. Deosebit de popular printre școlari și studenți este clubul MSTU. E. Bauman, Centrul de carieră NUST MISIS etc.

Deci care sunt cazurile? Să trecem la conceptul în sine.

concept

Caz (din latină casus) - o situație extraordinară, o problemă a cărei soluție nu se găsește în manuale. O interpretare mai exactă a termenului „casus” este o problemă care trebuie rezolvată, totuși, acest termen a venit în rusă din engleză, în care cuvântul latin casus este pronunțat ca „caz”.

Elevii simulează o situație problemă cât mai apropiată de cea reală și trebuie să găsească o soluție. Concluzia este că nu există un răspuns corect. Există doar părerea profesorilor și o adevărată ieșire din această situație, dacă cazul, desigur, a fost luat din viață. Se evaluează metodele de rezolvare, raționamentul, discuția colectivă etc.

Deci, ce este un caz, am explicat, acum să trecem la obiective.

Goluri

Deși subiectele cazurilor pot diferi unele de altele, modelarea în sine, de regulă, are obiective comune:

1. Validați inteligența și analiza studenților.
2. Dezvoltați un argument pentru poziția dvs.
3. Dezvoltarea rezistenței la situații stresante.
4. Predarea abilităților de gestionare a timpului.
5. Dezvoltarea comunicării

Cazuri în timpul interviului

Această metodă este folosită nu numai în instituțiile de învățământ. Astăzi, multe firme îl folosesc în timpul interviurilor. În fiecare zi, angajatorul se uită din ce în ce mai puțin la CV-ul solicitantului, la nivelul de studii, experiență în muncă etc. Este suficient să oferi unui candidat pentru un post câteva cazuri și totul devine clar despre o persoană mai bine decât diferite bucăți de hârtie și recomandări.

Desigur, asta nu înseamnă că educația și experiența nu contează. Fără ele, s-ar putea să nu ajungi deloc la etapa de rezolvare a cazului. Este însă ultima etapă care devine factorul decisiv în alegerea unui angajat. În acest sens, se remarcă Google, care dezvoltă propriile tehnici de modelare a cazurilor. Sunt specifice fiecarui job. Experiența de muncă, nivelul de studii nu îl vor ajuta pe candidat dacă nu poate rezolva cazuri. Și uneori uimesc imaginația cu simplitatea lor înșelătoare.

Exemple de cazuri

Să luăm un exemplu. Compania s-a confruntat cu problema eficienței angajaților din departamentul de vânzări. Trei oameni lucrează. Primul lucrează cu 70% dintre clienți, al doilea - cu 20%, iar al treilea - cu 10%. Cu acești indicatori, al doilea arată cele mai mari vânzări, dar funcționează doar cu clienții obișnuiți. Al treilea, dimpotrivă, lucrează doar cu clienți noi, în timp ce primul lucrează atât cu cei noi, cât și cu cei obișnuiți. Sarcina managerului este de a crește planul de vânzări și de a redistribui fluxul de clienți în așa fel încât compania să primească profit maxim.

Pentru a rezolva această problemă, trebuie să răspundeți la următoarele întrebări:

• Care sunt posibilitățile de îmbunătățire în această situație?
• Ce standarde pot ajuta la îmbunătățirea rezultatelor fiecărui agent de vânzări și a echipei de vânzări în ansamblu pe termen lung?

Poate că primul vânzător funcționează cel mai bine cu cumpărătorii noi sau cu cei obișnuiți. De asemenea, merită să încercați să schimbați al doilea și al treilea vânzător. Acestea. al doilea va funcționa doar cu altele noi, iar al treilea va funcționa doar cu cele permanente. Poate că au o criză profesională și este nevoie de o schimbare de peisaj.

Al doilea exemplu

Este în desfășurare un interviu pentru postul de șef de resurse umane. Candidatul trebuie să aibă o astfel de calitate precum capacitatea de a fi flexibil și de a evita conflictele inutile. Se propune soluționarea următorului caz: CEO-ul a insistat ca firma să ia fiica unei persoane influente. Managerul anterior i-a dat postul de secretar asistent. Fata însăși nu s-a arătat în niciun fel, nu s-a identificat cu compania și nu a avut nicio dorință de creștere în carieră. La aceasta se adauga lipsa de experienta in alte intreprinderi.

În timpul muncii sale, principalele ei abilități au devenit: primirea documentelor primite, păstrarea evidențelor, ambalarea documentației în mape. Șase luni mai târziu, postul de specialist de conducere în managementul documentelor a fost eliberat. CEO-ul a insistat ca această fată să preia funcția. Cu toate acestea, compania are mulți alți angajați care merită o promovare. În această sarcină, solicitantul trebuie să facă o alegere: fie să meargă împotriva conducerii generale, fie să lucreze cu o echipă nemulțumită.

Poate că candidatul va găsi o opțiune acceptabilă atât pentru CEO, cât și pentru echipă. Exemplele de cazuri nu au soluții corecte. Fiecare caz este individual.

Nu sunt doar cazuri de afaceri, ci și cazuri din alte domenii: pedagogie, medicină, jurisprudență. În fiecare profesie, puteți simula o situație problemă.

A câștiga încrederea potențialilor clienți nu este ușor. Mai întâi trebuie să-i convingi de validitatea promisiunilor tale. Și numai faptele simple pot ajuta în acest sens.

Cel mai bun mod de a-ți demonstra valoarea este să creezi un caz. Poate vorbi despre impactul pozitiv pe care l-a avut oferta dvs. asupra afacerii clienților existenți sau anteriori.

Pasul 1: Alegeți candidatul potrivit

Pentru a scrie un caz, aveți nevoie de permisiune, citate și un plan. Iată ce trebuie să căutați atunci când alegeți un potențial candidat:

• Informații despre produs: cu cât clientul este mai familiarizat cu produsul sau serviciul dvs., cu atât mai bine. Astfel te asiguri ca el comunica valoarea ofertei tale in mod corect.
• Rezultate semnificative: pentru cazuri eficiente, este mai bine să alegeți companii cu cele mai bune rezultate. Dacă le place cu adevărat marca ta, atunci au entuziasmul de care ai nevoie.
• Succes neașteptat: clienții neobișnuiți ale căror rezultate s-au îmbunătățit semnificativ după ce au lucrat cu dvs. vor ajuta la depășirea oricăror îndoieli ale potențialilor cumpărători.
• Nume cunoscute:În timp ce companiile mai mici pot avea și povești interesante, mărcile mari și binecunoscute vă pot ajuta să vă construiți credibilitate și statutul mărcii.
• Foști clienți ai concurenților: clienții care v-au contactat după ce au lucrat cu concurenți vă vor ajuta să vă evidențiați avantajele și să creșteți șansele în favoarea dvs.

Pasul 2. Contactați participanții la caz

Înainte de a începe lucrul, trebuie să pregătiți terenul pentru comunicare. Pentru a face acest lucru, discutați în avans așteptările și stabiliți termene limită.

Pregătirea majorității cazurilor este prelungită pe o perioadă nedeterminată deoarece nu au fost stabilite termene limită pentru clienți sau nu au fost convenite toate condițiile. Pentru a evita acest lucru, este necesar să discutăm problemele organizaționale chiar de la început și abia apoi să treceți la lucru.

Pentru a face acest lucru, puteți trimite un mesaj de e-mail cu informații despre ce ar trebui să aștepte clientul de la , precum și despre ce așteptați de la el. Pentru a facilita comunicarea, se recomandă utilizarea Formularului de consimțământ al studiului de caz și Povestea de succes. Ce-i asta?

Formular de consimțământ pentru participarea la un studiu de caz

Acest document va varia în funcție de dimensiunea afacerii dvs., de tipul de activitate și de scopul studiului. Iată la ce trebuie să acordați o atenție deosebită:

Când creați o poveste de succes, trebuie să acordați atenție următoarelor elemente:

• Acord:în primul rând, trebuie să obțineți consimțământul echipei de marketing a companiei, precum și un Formular de consimțământ semnat pentru a participa la studiul de caz. În aceeași etapă, este de dorit să se determine un interval de timp care să satisfacă ambele părți.
• Chestionar: Pentru a desfășura un interviu eficient, este mai bine să le cereți mai întâi participanților să completeze chestionare. Vor fi o bază excelentă pentru conversațiile viitoare.
• Interviu: după completarea chestionarului, trebuie să contactați participanții pentru a programa un interviu cu durata de 30-60 de minute. Întrebările ar trebui să fie despre experiența interacțiunii cu produsul sau serviciul dvs.
• Scurtă recenzie: dupa intocmirea dosarului este necesara transmiterea acestuia catre clienti pentru aprobare.
• Confirmare finala: după efectuarea tuturor modificărilor necesare, trimiteți versiunea finală a cazului clienților pentru confirmarea finală. Distribuiți linkul cu participanții după publicarea studiului. Rugați-i să trimită acest link prietenilor și colegilor, deoarece cazul îi va ajuta să evidențieze creșterea rapidă a companiei.

Pasul 3: Asigurați-vă că puneți întrebările potrivite

Când compilați chestionare și pregătiți întrebările pentru interviu, trebuie să vă asigurați că ați făcut maximum pentru succesul viitor. Pentru ca cercetarea să fie cu adevărat semnificativă, este important nu doar să puneți întrebări, ci să puneți întrebările potrivite.

În chestionar pot fi folosite următoarele:

• Care sunt obiectivele tale?
• Ce dificultăți ați întâmpinat înainte de a utiliza produsul sau serviciul nostru?
• Prin ce diferă produsul sau serviciul nostru de concurenții noștri?
• Cum arată procesul tău de luare a deciziilor?
• Cum v-a ajutat utilizarea produsului sau serviciului nostru afacerea? (Dacă este posibil, furnizați numere exacte).

Amintiți-vă că chestionarul este conceput pentru a vă ajuta să identificați domeniile pe care trebuie să le explorați mai detaliat atunci când desfășurați un interviu.

Atunci când aranjați un interviu telefonic, este recomandabil să puneți întrebări deschise. Dacă doriți o poveste convingătoare și utilă, întrebările da sau nu nu vor fi suficiente. Nu uitați să puneți întrebări clarificatoare: „Poți descrie...” sau „Spune-mi mai multe despre...”.

Pentru îmbunătățirea eficienței, se recomandă împărțirea interviului în șase părți: afacerea clientului, nevoia de a rezolva problema, procesul de luare a deciziilor, implementarea, soluția în acțiune, rezultatul. Utilizarea acestor întrebări vă va permite să colectați suficiente informații pentru un studiu complet. Iată cum ar putea arăta acele secțiuni:

Afacerea clientului

Scopul acestei secțiuni este de a înțelege mai bine provocările și obiectivele actuale pentru companie și modul în care acestea se încadrează în starea industriei.

Exemple de întrebări: De cât timp ești în această afacere? Câți angajați aveți? Care sunt obiectivele actuale ale departamentelor dumneavoastră?

Nevoia de a rezolva problema

Pentru a crea o poveste bună, ai nevoie de context. Acest lucru vă va ajuta să potriviți nevoile clientului cu soluția dvs.

Exemple de întrebări: Ce probleme și obiective au creat nevoia de a găsi o soluție? Ce s-ar întâmpla dacă nu ai găsi o soluție? Înainte de a lucra cu noi, ați aplicat soluții care nu au funcționat? Dacă da, ce sa întâmplat?

Procesul de luare a deciziilor

Înțelegerea procesului decizional al clienților existenți vă va ajuta să gestionați procesele decizionale ale potențialilor clienți.

Exemple de întrebări: Cum ați aflat despre produsul sau serviciul nostru? Cine a fost implicat în procesul de selecție? Care a fost cel mai important lucru pentru tine când ai luat în considerare opțiunile?

Implementarea

În această secțiune, ar trebui să se acorde atenție experienței în procesul de stăpânire a unui produs sau serviciu.

Exemple de întrebări: Cât timp ți-a luat să stăpânești produsul sau serviciul? V-a îndeplinit așteptările? Cine a fost implicat în proces?

Soluția în acțiune

Scopul acestei secțiuni este de a înțelege mai bine modul în care un client vă folosește produsul sau serviciul.

Exemple de întrebări: Există vreun element al produsului sau serviciului pe care te bazezi cel mai mult? Cine folosește produsul sau serviciul?

Rezultat

Aici trebuie să fiți atenți la rezultatele și concluziile impresionante. Cu cât sunt mai multe numere, cu atât mai bine.

Exemple de întrebări: Cum vă ajută produsul sau serviciul să economisiți timp și să creșteți productivitatea? Cum v-a afectat acest avantaj competitiv? Cu cât ai reușit să crești indicatorii A, B și C?

Pasul 4. Creați un caz

Când vine timpul să colectezi toate informațiile primite și să scrii un caz, este ușor să te confuzi. Unde sa încep? Ce să includă? Ce structura sa alegi?

Amintiți-vă că nu există o rețetă pentru cazul perfect. Dar, în orice caz, formatul ar trebui să fie vizual - folosind fotografii și videoclipuri.

Asigurați-vă că includeți următoarele elemente în studiu:

• Titlu: ar trebui să fie cât mai scurt posibil, să reflecte doar cele mai semnificative rezultate.
• Rezumat: folosiți aici 2-4 propoziții care dezvăluie esența studiului și asigurați-vă că includeți 2-3 fapte impresionante care confirmă succesul.
• Despre client: această parte este o descriere a persoanei sau companiei cu care ați lucrat, puteți utiliza informații de pe Internet pentru aceasta.
• Provocări: această secțiune ar trebui să includă 2-3 paragrafe care descriu provocările cu care s-au confruntat clienții înainte de a utiliza produsul sau serviciul dvs., de asemenea, este de dorit să adăugați o descriere a obiectivelor lor.
• Cum ai ajutat: Această secțiune ar trebui să aibă 2-3 paragrafe care vorbesc despre modul în care produsul sau serviciul dvs. a rezolvat problemele clienților dvs.
• Rezultatele lor:în această secțiune, în 2-3 paragrafe, trebuie să indicați modul în care produsul sau serviciul dvs. a afectat o persoană sau o companie și, de asemenea, a ajutat la atingerea obiectivelor. Este recomandabil să folosiți datele.
• Conținut vizual sau citate: alege două sau trei citate vii din textul anterior și, de asemenea, selectează ilustrații potrivite.

Exemple de cazuri

Ca sa stii care ar trebui sa fie rezultatul, este util sa analizezi cele mai bune cazuri de la branduri cunoscute. Unele dintre cele mai bune exemple pot fi găsite mai jos.

1. „New England Journal of Medicine” de Corey McPherson Nash

Toate lucrările studioului de branding și design Corey McPherson Nash atrag atenția cu elemente vizuale strălucitoare. Acest lucru nu este surprinzător, deoarece acesta este sfera activității lor profesionale. Și proiectul New England Journal of Medicine nu a făcut excepție. În ea, marca a arătat literalmente ce rezultate au reușit să obțină.

2. „Shopify folosește HubSpot CRM pentru a transforma organizația de vânzări cu volum mare” de HubSpot

Acest caz diferă prin modul în care clientul este reprezentat în el. Această abordare este credo-ul HubSpot: clientul este întotdeauna pe primul loc. Studiul explică de ce Shopify folosește HubSpot, complet cu videoclipuri și statistici. Vă rugăm să rețineți că acest caz combină diferite tipuri de conținut.

3. „Proiectarea viitorului agriculturii urbane” de IDEO

IDEO știe multe despre cazuri simple. Imediat ce utilizatorul intră în pagină, este întâmpinat de o fotografie mare și două coloane simple cu text: problemă - soluție. Întregul proces de cooperare este descris mai detaliat și interesant mai jos.

4. „Wi-Fi securizat câștigă mare pentru turneu” de WatchGuard

În acest caz, conținutul vizual (video) spune întreaga poveste. Conține atât informații despre companie, cât și o descriere a experienței de lucru cu Windmill Ultimate Frisbee.

Când planificați conținutul, ar trebui să încercați să prezentați informațiile colectate în modul cel mai ușor de înțeles și cel mai simplu. Structurați textul într-un mod ușor de citit și asigurați-vă că adăugați elemente vizuale și un îndemn la acțiune, astfel încât cititorii interesați să poată afla mai multe despre produsul sau serviciul dvs.

Metoda cazului a început să fie folosită în educație relativ recent, dar câștigă rapid popularitate și demonstrează o eficiență ridicată.

Principala diferență dintre această metodă și metodele tradiționale de predare este că cazul nu are o soluție clar corectă. Fiecare elev poate oferi cea mai optimă, în opinia sa, ieșire din situația propusă. În metoda cazului, accentul nu se pune pe rezultat, ci pe găsirea soluțiilor și discutarea acestora.

Mulți studenți, care se confruntă pentru prima dată cu cazuri, nu știu cum să abordeze o sarcină diferită de sarcinile tradiționale și familiare. Vom înțelege care sunt cazurile, cum să le rezolvăm și să le aranjam. Dar mai întâi, puțină istorie.

Definiție și istorie

caz - din latină caz o problemă sau o situație care trebuie rezolvată.

Soluția cazului nu este în manuale, trebuie căutată doar în propriul cap. Teoria și practica, după cum știți, merg una lângă alta, dar în același timp stau pe țărmuri diferite. Chiar dacă iei toate manualele din lume, acestea nu conțin descrieri ale situațiilor care se întâmplă în viața reală.

La asta s-au gândit profesorii înțelepți Harvard universitateîn 1924 an. Era pur și simplu imposibil să se formeze specialiști în specialitățile moderne folosind manualele existente.

Apoi, universitatea a organizat seminarii în care antreprenori și oameni de afaceri le-au povestit studenților despre problemele reale cu care se confruntă companiile lor. Elevii au trebuit să ofere propria soluție, pe care fiecare a ales-o individual.

Această metodă de antrenament a adus rapid rezultate. Datorită studiilor de caz, absolvenții au câștigat experiență practică în timp ce erau încă la universitate și erau bine pregătiți pentru a rezolva sarcini nestandardizate.

Dacă peste tot în lume cazurile au devenit deja populare în 50 -X ani 20 secol, apoi în sistemul de învățământ Rusia această metodă a venit abia după mileniu. Acum sarcinile de caz sunt utilizate în mod activ în educație și este pur și simplu iresponsabil să le subestimați utilitatea.

Ce obiective ajută la atingerea luării în considerare a situațiilor de caz în cadrul procesului educațional?

• Dezvoltarea abilităților intelectuale;
• capacitatea de a-și apăra cu rațiune poziția;
• rezistență la stres;
• dezvoltarea abilităților de comunicare și a abilității de a lucra în echipă.

Cazurile există în aproape toate domeniile cunoașterii. La urma urmei, situații problematice apar și pot fi modelate în fiecare profesie: medicină, drept, pedagogie, psihologie, business analytics.

Apropo! Pentru cititorii noștri există acum o reducere de 10% la orice fel de muncă

Cazuri în afaceri

Studiile de caz sunt utilizate în mod activ nu numai în educație, ci și în afaceri. Pentru a atrage noi clienți, o companie poate scrie un caz pe baza unei situații specifice.

Exemplu: O companie este angajată în demolarea clădirilor. În cazul postat pe site se are în vedere sarcina demolarii unei vechi centrale electrice din orașul Tolochin. Un potențial client, familiarizat cu cazul, vede imediat cum se desfășoară lucrul, ce echipament este folosit, cum sunt rezolvate problemele practice reale. Cu alte cuvinte, aceasta este o demonstrație vizuală a serviciului în acțiune.

Astfel, carcasa este un instrument puternic de promovare a serviciilor și produselor.

O altă utilizare populară a studiilor de caz este utilizarea acestora în interviuri. În loc să studieze CV-uri, candidaților li se oferă să treacă printr-un interviu de caz și să ofere soluții la mai multe situații, după care devine imediat clar dacă candidatul este potrivit pentru post.

Iată un exemplu de caz de interviu.

Situatie: poetesa Marina Tsvetaeva a rămas fără muncă. Poate traduce din franceza si germana, are studii muzicale si filologice. Tu ești agentul ei. Care sunt pașii tăi pentru a o ajuta cu succes pe Marina să găsească un loc de muncă? Când rezolvați situația, puteți folosi date din biografia poetesei.

După cum puteți vedea, o astfel de sarcină nu are într-adevăr o soluție clară, dar modalitățile de a o rezolva vă vor permite să judecați calități precum capacitatea de a negocia și a argumenta competent.

Cum să scrieți și să trimiteți un caz

Mulți oameni își pun întrebarea: cum să întocmească un caz? O carcasă este o sarcină nestandard, deci nu trebuie să respectați reguli stricte atunci când o proiectați. Cu alte cuvinte, proiectarea unui caz nu este o sarcină atât de serioasă precum proiectarea unei lucrări sau a unei diplome.

Ce ar trebui sa contina carcasa:

1. Titlu. Este important ca titlul să reflecte esența cazului și să ofere în prealabil o idee despre situația care va fi analizată în continuare.
2. Descrierea situației. Este ca secțiunea „dată” din problemele de fizică. Pentru a face informațiile mai ușor de perceput, situația poate fi împărțită în puncte.
3. Căutarea deciziilor. O descriere detaliată, analiza modalităților de soluționare a cazului și alegerea celei mai bune modalități de ieșire din situație. Aici trebuie să luați în considerare toate opțiunile posibile cu o indicație a consecințelor așteptate.
4. Descrierea rezultatului. Acest paragraf descrie rezultatul acțiunii de rezolvare a problemei. Ce s-a întâmplat, ce s-a întâmplat și de ce.

Este recomandat să alegeți un font confortabil și ușor de citit. În proiectarea carcasei este binevenită utilizarea materialelor ilustrative: grafice, diagrame, videoclipuri, tabele. Adesea cazurile sunt concepute sub formă de prezentări.

Orice experiență este dată de o încercare și eroare dificilă. Acum puteți evita acest lucru contactând autorii noștri pentru a finaliza cazul. Nu numai că vom rezolva sarcinile, ci vă vom ajuta și să întocmiți un document sau o prezentare de caz, care va trebui doar depusă profesorului pentru verificare. Învață ușor și obține o nouă experiență cu Zaochnik!

caz este un cuvânt familiar, nu-i așa? Ei publică constant știri că „compania N a publicat un caz cool de promovare pe Instagram”, „Domnul S. a prezentat un caz grozav de creștere a acoperirii audienței folosind buletine informative pe e-mail”, etc.

Ce este un caz, pentru ce este și cum ajută la creșterea vânzărilor într-o afacere? Să aruncăm o privire în detaliu.

Ce este un caz?

„Caz” (din cazul englezesc) - în afaceri înseamnă o descriere detaliată a unei probleme specifice și a modului de rezolvare a acesteia. Cazurile altor persoane ajută la modelarea situației aplicabile afacerii dumneavoastră, la dezvoltarea unei strategii de comportament și la găsirea de noi soluții de succes la problemele emergente.

Analiza lor te face să te gândești în afara cutiei, să cauți căi non-triviale de ieșire din situație, te ajută să privești problema din diferite unghiuri și să eviți multe greșeli în afacerea ta.

Există chiar și o tehnologie care vă permite să gestionați soluția sarcinii. Se numește management de caz. Se studiază în instituții de învățământ, în cursuri și în MBA, așa că nu este atât de simplu.

Dar nu vom intra în sălbăticia teoriei și vom analiza doar ceea ce vă poate fi util în afaceri - cum să vă scrieți cazul și să-l folosiți pentru a crește vânzările și a vă consolida reputația.

Ce sarcini pot deveni cazuri

Doar cei a căror soluție va fi de folos altor oameni. Dacă ați implementat un nou sistem de procesare a apelurilor și aveți mai mulți clienți, acesta nu este un caz. Dacă ai lansat un blog și ai atras cu 50% mai mult trafic, acesta nu este un caz. Dar o descriere a totalității tuturor acțiunilor pe care le-ați făcut pentru a crește numărul de abonați și cumpărători, cu exemple, greșeli, soluții și concluzii - acesta este un caz.

Nu vă fie teamă să subliniați greșelile pe care le-ați făcut în timp ce lucrați la sarcină. Doar greșelile sunt cel mai util lucru într-un caz - oamenii văd ce ați greșit și ei înșiși nu vor mai face pași greșiți. Astfel, valoarea cazului dumneavoastră nu va face decât să crească.

Sarcina principală a cazului- arată produsul (serviciul) în acțiune, analizează ce probleme au apărut și au fost rezolvate și ce instrumente și acțiuni au fost folosite pentru aceasta.

Ar trebui să-ți scrii cazul? Da, dacă răspundeți da la oricare dintre aceste întrebări:

• 1. Trebuie să creez un material care să le spună clienților despre afacerea mea și să arate cât de eficient este produsul (serviciul) meu?
• 2. Trebuie să îmi dezasamblam produsul (serviciul) temeinic pentru a înțelege ce funcționează bine și ce nu și să iau măsuri?

A luat o decizie? Amenda. Să trecem la lucrul principal.

Cum se scrie un caz

Fiecare are propria abordare pentru a scrie studii de caz. Dar există reguli generale, ceva de genul instrucțiunilor despre cum să vă pregătiți și să începeți.

Ţintă

În primul rând, decideți despre ce veți scrie. Ce din experiența ta (negativă sau pozitivă) poate fi util altor persoane? Dacă vrei să scrii un caz cu un rezultat pozitiv, atunci alege situația în care compania ta și-a arătat cea mai bună latură. Poate fi cunoașterea produsului, un rezultat impresionant din introducerea de noi tehnologii, un succes ocazional neașteptat de la un nou model de vânzări, de exemplu.

Client

Cazul ar trebui să aibă a doua persoană principală după companie - un client care este mulțumit de rezultatele muncii tale. Un caz cu rezultate grozave pentru un client este o bombă. Un potențial client vede că lucrezi la o calitate superioară și începe deja să aibă încredere în tine.

structura

Cazul clasic este format din cinci elemente de bază:

• descrieri ale situației
• problemă,
• soluție pentru problemă,
• rezultate,
• concluzii.

Plan

Faceți un plan brut pentru cazul dvs. viitor. Ce aspecte va acoperi? Care sunt numerele? Ce beneficii va aduce cazul dvs. utilizatorilor?

Imaginează-ți că le spui o poveste cititorilor tăi. Ești un personaj care întâmpină dificultăți serioase. Ele trebuie rezolvate, dar metodele obișnuite nu ajută. Și apoi personajul (tu) pleacă într-o călătorie și întâlnește un aliat acolo (un predictor, o soluție interesantă, obține o perspectivă etc.). Depășești toate dificultățile și îți cânți laude (aceasta este metoda marketerului american Sid Smith).

Volum

Cât de lung ar trebui să fie cazul? Nu există un singur răspuns. Cineva crede că este mai bine să scrie pe scurt și la obiect, cineva este sigur că cu cât mai detaliat, cu atât mai bine. Atâta timp cât ai ceva de spus – scrie.

Date

Mulți nu doresc sau se tem să dezvăluie unele subtilități ale muncii lor. Iată ce nu trebuie să faci. Cu cât oferiți mai multe informații utile, cu atât cazul dvs. va fi mai bun. Doar nu exagerați cu argou profesional - comunicați cu cititorul într-un limbaj simplu și ușor de înțeles.

Dacă nu poți să scrii singur, angajează un copywriter. Explicați-i esența sarcinii și el va scrie un caz excelent pentru dvs., cu o plasare competentă a accentelor.

Numerele

Sunt necesare. Mulți. Fiecare acțiune este susținută de numere. Inserați imagini, capturi de ecran de statistici, desenați grafice. Cifrele conving mai bine decât cuvintele, acesta este un fapt dovedit.

Bine, cazul este scris. Cum să-l folosească?

Dar cel mai interesant. Cazurile cresc vânzările. În 2014, agenția Eccolo Media a realizat un studiu care a dat rezultate interesante. S-a dovedit că printre toate tipurile de conținut care influențează decizia consumatorului de a cumpăra un produs, cazurile se află pe locul trei. Au fost depășiți doar de trusele de marketing (broșuri cu informații despre produse și istoricul companiei) și documentele albe.

Tipuri de conținut care influențează decizia de a face o achiziție

Cazul poate fi publicat pe blog. Dacă intenționați să împărtășiți în mod constant informații utile cu cititorii într-un format similar, atunci puteți crea o secțiune specială pe site sau o secțiune de blog pentru publicarea materialelor. Sau proiectați frumos, imprimați și distribuiți clienților.